商談を成功させるために– category –

商談は準備が9割 商談の成功させるには、しっかりとした準備が不可欠。商談の成否は、準備で決まると言っても過言ではない。例えば、相手の状況やニーズを的確に把握し、適切な情報や資料を用意することで、商談は効果的に進む。しっかり準備ができている...

面会時のゴールを明確にするとは？ ゴールを明確にするとは、ゴールを具体的にすること。その際、面会が終わったときに、どのような状態になっていればよいか具体的に言語化してみる。言語化することで、より具体化され、ゴールが明確になる。今回の面会で...

なぜ、面会時のゴールを明確にする必要性があるのか？ 商談の際、面会時のゴールが明確でないと、、、漠然とした面会になってしまう可能性が高い。その結果、目的を達成できてない面会になってしまう可能性が高くなる。一方、面会時のゴールが具体的に明確...

相手の反応をどのように想定すればいいのか？ 商談を成功させるために、、、面会する際、事前に相手の反応を想定しておくと、スムーズなコミュニケーションが可能になり、相手との信頼関係を築きながら目的を達成することができる。では、相手の反応をどの...

なぜ、相手の反応を想定しておく必要があるのか？ 商談の際、相手の反応を想定していないと、、、予期せぬ反応に対応できず、どのように対応すべきか焦ってしまい、支離滅裂でコミュニケーションが混乱してしまう。その結果、相手からの信頼も得ることがで...

どのように論点を整理すればいいのか？ 　商談を成功させるためには、その面会の論点を整理しておくことが成功要素の1つになる。 しかし、その論点をどのようにして整理すればいいのか？論点を考える際のポイントについて纏めてみた。 目的を明確にした上...

なぜ、論点を整理する必要性があるのか？ 商談の際、論点が整理されていないと、、、話の内容があっち行ったりこっち行ったりで散漫になってしまい、何を話すべきか迷ってしまう。逆に、論点が整理されていると、、、何を話すべきかはっきりとしているので...

相手の状況とは？ 相手の状況と表現したが、具体的にどのようなことを把握しておくといいのか、考えてみる。相手の状況と言っても、立場や役職など色々あるが、、、少なくとも次の2つは押さえておきたい。「相手の理解度」と「相手の関心度」 相手の理解度...

なぜ、相手の状況やニーズを確認する必要があるのか？ 商談相手の状況やニーズを確認できていないと、、、相手が商談内容に関して、全く理解していないのに、ある程度理解しているという前提で話してしまったりして、話が噛み合わず、スムーズなコミュニケ...

なぜ、面会目的を明確にする必要性があるのか？ 面会目的がないと、、、面会（商談）の方向性も定まらないし、相手も目的が何かわからないので、相手との間で方向性もバラバラ、スムーズなコミュニケーションも難しくなってしまう。一方、面会目的を明確に...

現状の課題から考える 商談に際し、どのような準備が必要なのか、これまで検討してきた課題から考えていく。 面会目的を明確にする漠然とした面会になっているのは、面会の目的が明確になっていないからである。どんな面会においても、目的は常に明確にす...

現状から、課題を考える 前回のブログでは、商談時のよくある現状について考えた。 そのような状況になっているのは、そもそも何が課題なのか、その課題を整理してみる。 （現状）とりあえず面会　▶︎（課題）面会目的が不明確目的のない面会は、時...

商談とは 商談とは、自社の製品やサービスの取引に関する交渉や話し合いをすること。つまり、自社の商品等について説明したり（プロモーション）、売り込んだり（セールス）して、自社の商品等を使ってもらうこと。しかし、そう簡単に商談は進むものではな...