やってみると よくわからない 3C分析
戦略策定にあたり、環境分析のやり方をわかりやすく説明してきたつもりだが、、、
あまり理解されていないようだ。。。
実際にやってみると、あまり意味をなさない分析となっている。。。
どのような状態になっているかというと、、、ただ単に、3Cというフレームを埋めているだけだ。。。
3Cのフレームを埋めるだけでは、全く意味がない。
もう一つ感じたことは、自分達のやりたいことありきで考えている。。。
これでは、客観的な分析にならない。
そのようなやり方をしていると、必ず失敗する。
つまり、全く売れないものを世の中に出すことになってしまい、会社にとって大きな損害となってしまうということだ。
自分達のやりたいことありきで考えたら、間違いなく失敗する。
では、どうやって、3C分析をしていけばよいのか？
そこで、PEST分析同様、 3C分析も、もっと噛み砕くとともに、具体的に一緒に進めていくことにした。
攻略すべき市場を明確に
まずは、市場分析だが、、、
どの市場を攻略していくのかターゲットとすべき市場を明確にしたい。
なぜなら、ヒト・モノ・カネといった資源が限られている中、全ての市場を攻略するのは到底不可能で、
全ての市場をターゲットにしてしまうと、資源が分散してしまい、結局、どれもうまくいかないということになる可能性が高いからだ。
実際、今みんなが考えている攻略市場は、あまりにも大きすぎて、世の中の全ての人をターゲットにしているようなものだ。
そして、世の中の全ての人に受け入れられると思っているようだ。。。
（全ての人に受け入れられるわけがないし、全ての市場を攻略できるわけがない）
そこで、問いかけてみる。
「今考えている全ての市場を攻略することができますか？」
「一体どうやって攻略していくのですか？」
イメージだけで、具体的なプランもあるわけではないようだ。
（具体的なプランもないのに一体どうやって攻略するのか？？？）
それでも、全てやるべきだと言い続ける。。。
（思いだけはあるようだ）
そこで、質問を少し変えてみる。
「いきなり全ての市場を攻略できますか？」
「優先すべき市場があるのでは？」
この問いには納得したようだ。
いきなり全ての市場を攻略できるわけがないし、
仮に全ての市場を攻略していくとしても、順番というものがあるはずだ。
そこで、市場を細分化してみる。
「この中で、どの市場を優先して攻略すべきですか？」
すると、みんなの答えがバラバラだ。
それぞれが、それぞれの思いで発言している。
軸がない。。。
攻略市場を明確にするための評価軸
そこで、評価軸を明確にする。
実際、どのような評価軸で考えていくべきなのか？
いろいろと議論し、最終的に次の評価軸で考えていくこととした。
- 市場規模
小さな市場に資源を投資しても意味がない。
投資するなら、ある程度大きな市場に投資すべき。 - 競合の参入状況
多くの競合他社が参入していたり、大規模な競合他社が独占しているような市場は、攻略が難しいかもしれない。
比較的、競合他社の参入が少ない市場の方が攻略しやすいかもしれない。 - 自社との親和性
企業の理念や自組織のビジョンと整合性が取れないような市場では、自社の強みを発揮できない。
企業の理念や自組織のビジョンとは親和性をしっかり検討すべき。
ということで、、、
「市場規模」「競合の参入状況」「自社の親和性」という軸で考えていく。
そこで、あらためて問いかける。
「どの市場を優先して攻略すべきですか？」
この問いに対して、それぞれの評価軸で検討し、最終的に次のようなイメージで整理した。
| 市場 A | 市場 B | 市場 C | |
|---|---|---|---|
| 市場規模 | 大 | 中 | 小 |
| 競合の参入状況 | 多 | 中 | 少 |
| 自社との親和性 | ○ | ◎ | △ |
最終的に、、、
市場規模もそこそこあり、競合他社の参入や大規模な競合の参入も少なく、自社との親和性も高い、市場Bを優先的に攻略すべき市場とした。
次は、攻略すべき市場の顧客ニーズを理解していく。。。
Key Points
- 3C分析：3Cのフレームを埋めるだけでは、全く意味がない。
- 3C分析：自分達のやりたいことありきで考えたら、間違いなく失敗する。
- 市場分析：攻略市場を明確にするために、評価軸を明確にする。
- 攻略市場特定のための評価軸：「市場規模」「競合の参入状況」「自社の親和性」
