現状から、課題を考える
前回のブログでは、商談時のよくある現状について考えた。
そのような状況になっているのは、そもそも何が課題なのか、その課題を整理してみる。
- （現状）とりあえず面会 ▶︎（課題）面会目的が不明確
目的のない面会は、時間の無駄。
いかなる商談の面会も目的を明確にすべき。
目的を明確にすることで、はじめて効果的な商談になる。 - （現状）説明するも相手の反応が薄い ▶︎（課題）相手の状況やニーズが把握できていない
相手の状況やニーズもわからないまま商談を進めることは、単なる自己満足の商談。
相手の状況やニーズをしっかり理解した上で、それにあった説明をすべき。
その点を理解した上で説明することができれば、より効果的な提案をすることができる。 - （現状）何を話せばいいか困ってしまう ▶︎（課題）論点が整理できていない
論点が明確でないと、効果的な商談はできない。
論点が整理されていないから、何を話せばいいのか困ってしまうことになってしまう。
面会中に何を話そうか考えていると、相手の話もしっかり聴き理解することが難しいと考えられるので、そのようなことでは効果的なコミュニケーションができない。 - （現状）相手からの質問に対応できない ▶︎（課題）論点に対する相手の反応を想定していない
相手の反応を想定できていないと、的確な回答ができずに、相手からの信頼を失ってしまう可能性がある。
説明する内容だけではなく、相手がどのような反応を示しそうなのか事前に想定し置くことで、効果的なコミュニケーションができる。 - （現状）結局、何の進展もない ▶︎（課題）面会時のゴールが不明確
商談の際は、その面会ごとに明確なゴールが必要。
ゴールがないと、商談の進めかたも不明確となり、商談が終わると違う方向に進んでしまったり、何も得るものがない面会になりかねない。
| 商談のよくある現状 | 課題 |
| ❶目的もなく、とりあえず面会 | ▶︎面会目的が不明確 |
| ❷説明するも相手の反応が薄い | ▶︎相手の状況やニーズが把握できていない |
| ❸何を話せばいいか困ってしまう | ▶︎論点が整理できていない |
| ❹相手からの質問に対応できない | ▶︎論点に対する相手の反応を想定していない |
| ❺結局、何の進展もない | ▶︎面会時ゴールが不明確 |
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