商談を成功させるために（Vol.3）〜どのような準備をすべきか？〜

現状の課題から考える

商談に際し、どのような準備が必要なのか、これまで検討してきた課題から考えていく。

• 面会目的を明確にする
  
  漠然とした面会になっているのは、面会の目的が明確になっていないからである。
  
  どんな面会においても、目的は常に明確にすべき。
  
  
  
  
  
• 相手の状況やニーズを確認する
  
  一生懸命説明しても相手の反応が薄く、相手に響いていないのは、相手の状況やニーズが把握できていないからである。
  
  相手の状況やニーズに合わせた説明ができれば、必ず相手に響くはず。
  
  
  
  
  
• 論点を整理する
  
  面談中に何を話せばいいか迷ってしまい、相手の話が上の空になっているのは、今回の面会にあたり論点が整理されていないからである。
  
  事前に論点が整理されていれば、困ることもないし、相手の話を集中して聴くことができる。
  
  
  
  
  
• 相手の反応を想定する
  
  相手から質問されても回答できなかったり、反論されてもしどろもどろになりうまく対応できないのは、論点に対する相手の反応を想定できていない方である。
  
  事前に想定できていれば、焦ることはない。
  
  
  
  
  
• 面会時のゴールを明確にする
  
  面会終了後、何の進展もなく、結局、何の成果もないのは、面会時のゴールを具体的に設定していないからである。
  
  具体的なゴールが設定されていないと、無駄に時間が過ぎてしまい、貴重な面会機会を損失してしまう。
  
  
  
  
  

商談のよくある現状	課題	対応策
❶目的もなく、とりあえず面会	面会目的が不明確	▶︎面会目的を明確にする
❷説明するも相手の反応が薄い	相手の状況やニーズが把握できていない	▶︎相手の状況やニーズを確認する
❸何を話せばいいか困ってしまう	論点が整理できていない	▶︎論点を整理する
❹相手からの質問に対応できない	論点に対する相手の反応を想定していない	▶︎相手の反応を想定する
❺結局、何の進展もない	面会時ゴールが不明確	▶︎面会時のゴールを明確にする

商談に際し、どのような準備をすべきか？

商談に際し、以下の5つのことについて準備すべき。（あらためて整理）

商談に際し、どのような準備をすべきか？

❶面会目的を明確にする

❷相手の状況やニーズを確認する

❸論点を整理する

❹相手の反応を想定する

❺面会時のゴールを明確にする

今後、それぞれについて詳しく説明していく。