商談は準備が9割
商談の成功させるには、しっかりとした準備が不可欠。
商談の成否は、準備で決まると言っても過言ではない。
例えば、相手の状況やニーズを的確に把握し、適切な情報や資料を用意することで、商談は効果的に進む。
しっかり準備ができていると、自信を持って話すことができ、相手にもそれが伝わる。
商談が成功するかどうかは、準備の段階で9割決まっている。
商談を成功させるために、どのような準備をすべきか？
- 面会目的を明確にする
漠然とした面会になっているのは、面会の目的が明確になっていないからである。
どんな面会においても、目的は常に明確にすべき。 - 相手の状況やニーズを確認する
一生懸命説明しても相手の反応が薄く、相手に響いていないのは、相手の状況やニーズが把握できていないからである。
相手の状況やニーズに合わせた説明ができれば、必ず相手に響くはず。 - 論点を整理する
面談中に何を話せばいいか迷ってしまい、相手の話が上の空になっているのは、今回の面会にあたり論点が整理されていないからである。
事前に論点が整理されていれば、困ることもないし、相手の話を集中して聴くことができる。 - 相手の反応を想定する
相手から質問されても回答できなかったり、反論されてもしどろもどろになりうまく対応できないのは、論点に対する相手の反応を想定できていない方である。
事前に想定できていれば、焦ることはない。 - 面会時のゴールを明確にする
面会終了後、何の進展もなく、結局、何の成果もないのは、面会時のゴールを具体的に設定していないからである。
具体的なゴールが設定されていないと、無駄に時間が過ぎてしまい、貴重な面会機会を損失してしまう。
| 商談を成功させるために、どのような準備をすべきか？ |
| ❶面会目的を明確にする |
| ❷相手の状況やニーズを確認する |
| ❸論点を整理する |
| ❹相手の反応を想定する |
| ❺面会時のゴールを明確にする |
❶ 面会目的を明確にする
面会目的がないと、、、
面会（商談）の方向性も定まらないし、
相手も目的が何かわからないので、相手との間で方向性もバラバラ、スムーズなコミュニケーションも難しくなってしまう。
一方、面会目的を明確にすることで、、、
- 方向性を確立することができる：
面会目的を明確にすることで、何を達成しようとしているのか、どの方向に進むべきかが明確にすることができる。
これにより、商談の進行が迷うことなく、効率的に進めることができる。 - 相手への説明が容易になる：
明確な目的を持っている場合、相手にその目的を説明することが簡単になる。
相手に目的をしっかり伝えることで、相手はなぜ会っているのかを理解しやすく、コミュニケーショを円滑に進めることができる。 - 時間の無駄を減らすことができる：
目的が不明確なまま会議や面会を進めると、時間の無駄が生じる可能性が高まる。
明確な目的を持つことで、時間を効率的に活用することができる。
だから、面会目的を明確にする。
❷ 相手の状況やニーズを確認する
商談相手の状況やニーズを確認できていないと、、、
相手が商談内容に関して、全く理解していないのに、ある程度理解しているという前提で話してしまったりして、話が噛み合わず、スムーズなコミュニケーションができない状況になってしまう。
結果、商談もうまくまとまらない…と言うことになってしまう。
一方、商談相手の状況やニーズを把握できていると、、、
- 共通の理解とスタート地点を確立することができる：
相手の状況を把握することで、お互いが共通の理解を持ち、同じスタート地点から話を始めることができる。
相手の状況とは、具体的に言うと、商談内容をどの程度理解しているのか、どの程度関心を持っているか、等である。
相手の状況を事前（もしくは面談の最初）に把握することで、無駄な誤解や誤った前提を避け、効果的なコミュニケーションが可能となる。 - 的確な情報を提供することができる：
相手の状況やニーズを知ることで、適切な情報を提供することができる。
それによって、相手が求める情報を的確に伝えることができ、効果的な情報交換が行えるようになる。 - ニーズにあった提案をすることができる：
相手のニーズを理解することで、それに適したソリューションや提案を行うことができる。
このことによって、相手の課題や要望に対応する形で価値を提供し、信頼関係を築くことができる。 - 効率的に時間を活用することができる：
相手の状況やニーズを事前に把握することで、商談や会議の時間を効率的に使うことができる。
不要な情報や議論を省き、本質的な話題に集中することができる。
だから、相手の状況やニーズを確認する。
❸ 論点を整理する
商談の際、論点が整理されていないと、、、
話の内容があっち行ったりこっち行ったりで散漫になってしまい、何を話すべきか迷ってしまう。
一方、論点が整理されていると、、、
- 何を話すべきか明確になる：
事前に論点が整理されていると、商談相手と何を話すべきか明確にすることができる。
そのことにより、無駄な話題や方向性のずれを避け、効率的なコミュニケーションができるようになる。 - 焦点を保ちながら商談を進めることができる：
事前に論点が整理されていると、商談の進行がぶれにくくなる。
本題から逸脱することなく、効率的に話を進めることができる。 - 的確な情報を提供することができる：
事前に論点が整理されていると、必要な情報を的確に提供することができる。
相手にとって重要なポイントに焦点を当て、適切な情報を提供することができる。 - 相手の反応を事前に考えておくことができる：
事前に論点が整理されていると、事前に相手の反応を想定することもできる。
相手の反応に対する対応策を事前に考えておくことで、スムーズなコミュニケーションが可能になる。
だから、論点を整理する。
❹ 相手の反応を想定する
商談の際、相手の反応を想定していないと、、、
予期せぬ反応に対応できず、どのように対応すべきか焦ってしまい、支離滅裂でコミュニケーションが混乱してしまう。
その結果、相手からの信頼も得ることができず、目的を達成することができなくなってしまう。
一方、相手の反応を事前に想定していると、、、
- 焦らず柔軟に対応することができる：
相手の反応を事前に想定しておくと、どのように対応すべきか焦ることなく、その場で柔軟に対応することができる。
予期せぬ反応にも対応できるので、コミュニケーションが円滑に進む。 - 落ち着いて相手の意見や考えを尊重することができる：
相手の反応を事前に想定しておくと、落ち着いて対応することができるので、気持ち的にも余裕が生まれ、相手の意見や考えを尊重することができる。
双方向のコミュニケーションが取りやすくなり、相手との信頼関係を構築しやすくなる。 - 効果的な説明をすることができる：
相手の反応を事前に想定しておくことで、効果的な説明や説得ができる。
相手の状況やニーズに合わせて的確な情報を提供することができるので、相手の反応も間違いなく良くなる。
だから、相手の反応を想定する。
❺ 面会時のゴールを明確にする
商談の際、面会時のゴールが明確でないと、、、
漠然とした面会になってしまう可能性が高い。
その結果、目的を達成できてない面会になってしまう可能性が高くなる。
一方、面会時のゴールが具体的に明確になっていると、、、
- 面会の方向性を明確にする：
ゴールが明確であれば、商談や面会の方向性が明確になる。
何を達成しようとしているのかが明確であることで、ゴール達成のためにやるべきことも明確にすることができる。その結果、効果的なコミュニケーションも可能となる。 - 効率的に時間を活用することができる：
ゴールが明確であれば、不要な情報や話題を省くことができる。
時間を無駄に使うことなく、本質的な話に集中することができる。 - 面会後に成果を評価できる：
ゴールが具体的であれば、商談や面会の成果を評価しやすくなる。
また、ゴールを達成することができたかどうかを振り返り、今回の面会の課題も考えやすくなる。
その結果、次のステップの対応策を考える際も考えやすくなる。 - 面会中、焦点を保つことができる：
ゴールが明確であれば、話題が逸れることなく、商談や面会を進めることができる。
主題に集中し、効率的に今回の面談を進行することができる。
だから、面会時のゴールを明確にする。
商談が成功するかどうかは、準備の段階で9割決まっている
ここまで準備できていれば、商談はほぼ成功したようなもの。
商談時は、自信を持って臨めるはず。
また、その自信が相手にも伝わり、相手には安心感を与える。
そして、しっかりとした準備が商談の成功を引き寄せる。
商談が成功するかどうかは、準備の段階で9割決まっている
